从前互相成就，如今却一别两宽。1月18日，北京商报记者走访多家电商代运营公司了解到，2023年新年伊始，曾经休戚与共的品牌和代运营电商迎来“分手潮”，部分企业的关键客户损失率高达50%，公司人员还遭遇了品牌方百万年薪挖脚。作为“卖水者”的代运营电商正面临着没水喝的挑战。不管是孵化自有品牌，还是豪掷4000万美元购买现有品牌，代运营电商们都不得不走向台前，谋求生存机会。
暧昧期结束
“近五成大客户解约”
曾经休戚与共的品牌和代运营电商，在2023年的开端迎来了“分手潮”。“其实这是可以预料到的情况。”北京某电商科技有限公司策划总监李强(化名)告诉北京商报记者，2023年初，一家已经合作了四年的品牌方提出解约，理由是去年品牌方在该公司的代理下，业绩首次出现了下滑。
“失去一两个KA(关键客户)对我们来说是可以接受的，毕竟从去年底开始，业内有公司就陆续失去了近一半数量的KA。”李强苦笑道，“全靠同行衬托。”
李强所讲述的情况并非夸张。眼下，头部企业持续亏损，代运营电商的日子过得越发“紧巴巴”。背靠阿里的宝尊电商，乘着“大淘宝战略”的东风，一路顺风顺水，却也从2021年三季度开始由盈转亏。根据最新的2022年三季度财报，宝尊电商已经连续亏损五个财季，2022前三个财季合计净亏3.54亿元，已经超过了2021年全年。
与此同时，品牌方和代运营电商分道扬镳闹得也并不愉快。“品牌方和代运营电商的合作大多都是从‘0’开始的。”李强解释道，这里的“0”指的是品牌方在此前没有任何的线上运营渠道和经验，“换句话说，品牌方只负责货的部分，主播、营运所需要的人、平台曝光和渠道经营所需要的场域资源，都由我们一手包揽”。
然而，当品牌直播间逐渐有了流量，品牌线上店铺也慢慢有了足够的关注度之后，越来越多的品牌方意识到当年欧莱雅CEO安巩如对外所说的“数字化不是蛋糕上的樱桃，而是蛋糕本身”，双方的利益纷争逐渐冒头。
急于吃上这一口“蛋糕”的品牌方，甚至不惜与代运营公司撕破脸。“2022年，有品牌方开出了百万级别的年薪挖走了我们的工作人员。”提及此事，李强仍然心有余悸，“我们不得不在此后的合约中加入约束条款，以此来防止这类恶性挖脚事件频繁发生。”
佣金高达20%
品牌被逼经历成长阵痛
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。谈及品牌方为何纷纷与代运营电商“分手”，国货美妆品牌净界之花主理人黄彩娟坦言，利益分配是让很多品牌方选择“自立门户”的关键原因。“随着代运营商将品牌的线上渠道跑起来，品牌方和代运营方之间的利益分配就会发生改变，代运营方抽佣的比例逐渐变高，品牌方的利润则不断被压榨。”黄彩娟说道。