在令人失望的财报(收入和利润均低于市场一致预期)之后,新东方在线(即将改名东方甄选)的股价已经从最高点下跌约三分之一。几天前,该公司CEO的大笔减持又引发了一轮新的抛售。可以确定的是,如果新东方在线要维持现在的高达500亿港元的市值,仅靠现有的直播带货规模是远远不够的。今年的直播电商市场愈发拥挤,任何直播机构要实现持续高增长都很不容易,扩大利润率就更不容易了。
我们很容易发现:与其他知名电商主播或机构相比,东方甄选相当特殊,这也是它引发巨大争议的原因。俞敏洪和董宇辉既不是李佳琦、薇娅,也不是罗永浩,更不是辛巴。我们可以从下列维度看到东方甄选的“特殊性”:
在商业模式上,绝大部分电商主播是广告模式,而东方甄选是自营+广告模式,而且一直在向扩大自营的方向努力。从这个维度讲,它与以自营模式闻名的辛巴比较类似。
在品类上,绝大部分电商主播覆盖多个品类,即便有一两个优势品类,也会努力保持平衡;而东方甄选聚焦于“原产地农产品”(以及少量图书)。从这个维度讲,它与聚焦于美妆品类的李佳琦比较类似;但是,李佳琦的“非美妆品类”占比,要远远高于东方甄选的“非农产品品类”占比。
在与平台的关系(或曰“独立性”)上,淘宝平台的主播几乎没有独立倾向,毕竟淘系电商是他们获得品牌资源的基础;快手平台的主播由于私域流量经营深厚,往往有一定的独立倾向,与平台是既联合又斗争的关系;抖音平台此前缺乏特别头部的主播,而且公域推荐的流量机制决定了主播极难独立发展。而东方甄选则表现出了极强的独立倾向,并迅速推出了独立APP。即便是高喊“自建平台”口号多年的辛巴,在这方面也对东方甄选望尘莫及。
在目标用户上,淘宝、抖音的电商主播基本都是以年轻女性为核心,以此为基础扩张到中年女性和少量男性用户;快手的主播基本以下沉市场用户为核心(在性别上仍然以女性为主)。而东方甄选则是全市场独一无二的、以“知识分子”为核心目标用户的直播机构。具体而言:
通过营造“生命不止有眼前的苟且,还有诗和远方”的意境,东方甄选抓住了全体知识分子的理想主义情怀。众所周知,对于身处钢筋水泥森林之中的中国白领而言,田园牧歌式的生活方式一贯很有吸引力。
通过强调“助农”“乡村振兴”“扶持新农人”等商业口号,东方甄选抓住了富有同情心、关心三农问题的知识分子群体。近年来,在城市“两高”(高收入、高学历)人群当中,科技改造农业成为了一种普遍的思潮,其中固然有投机的,但也不乏真心相信的。这些人当然乐意为原产地农产品买单。